- Представьте себе покупателя, который хочет приобрести смартфон и разрывается между дорогой моделью стоимостью более $450 от известного бренда и китайским аналогом за $170.
- Вот он уже почти готов заплатить вдвое больше за бренд, но в конце октября неожиданно получает электронное письмо от небольшого розничного продавца, предлагающего ему скидку в $20 на вторую модель, и чаша весов склоняется в пользу более дешёвого варианта.
- Через две недели в чёрную пятницу он видит, что тот первый телефон уценён до $300, и почему-то чувствует сожаление.
- Как видно из этой истории, у ритейлеров есть стимул предлагать скидки раньше, чем у конкурентов, поскольку так они могут получить несколько дополнительных продаж.
Пример покупателя смартфона иллюстрирует ситуацию, когда рациональные действия каждого участника рынка (покупателя и обоих продавцов) приводят к неэффективному результату.
- Некоторым покупателям, возможно, нравится это длинное окно, в течение которого они могут рассматривать товары со скидками, но так они могут ощутить т.н. эффект FOMO, желание купить всё и сразу, чтобы не пропустить что-то ценное.
- Продавцы же, стремясь перехватить покупателей у конкурентов, предлагают всё более выгодные условия, лишая себя части прибыли.
Так, бесконечная череда навязчивой рекламы и скидок не приносит пользы ни магазинам, ни их клиентам, и скорее напоминает гонку вооружений, где каждый пытается вырваться вперёд, но в итоге проигрывают все.